Zbog čega kupujemo?

ULOŽITE U LJUBAV

Mnogi ljudi doživljavaju marketing kao manipulaciju potrošačevim emocijama. Kada stvari postavimo ovako, odaje se utisak da su sve reklame pod okriljem mračne sile koja želi da osvoji svet, da u njemu vlada večnim terorom, navlačeći mase da troše što je moguće više novca, sve dok ne ostanu praznih džepova. Međutim, marketing je, suštinski, na svetloj strani – strani ljubavi.

Ljubav je glavni pokretač kupovine svakog potrošača. To je osećaj kojim smo vođeni prilikom donošenja odluka o kupovini omiljenih brendova. Ljubav je razlog iz kojeg vodimo razgovore o omiljenim automobilima, cipelama i telefonima i koji nam pomaže da razumemo zbog čega se osećamo izgubljeno kada ne možemo da pronađemo Nutellu na policama supermarketa. Na kraju krajeva, ljubav nam pomaže da razumemo zbog čega se Romeo udvarao Juliji.

Zbog toga se većina razgovora zasniva na pričama o moćnom brendu i njegovoj izgradnji, kao i dizajnu pakovanja, komunikaciji, marketingu i percepciji kvaliteta određenog proizvoda. Neke velike kompanije čitav svoj fokus stavljaju na izgradnju poverenja sa klijentima i partnerima, praveći bogatstvo i gradeći carstvo oko svog proizvoda. Oni su naučili da se dopadnu potrošačima, i da kao takvi, budu voljeni. Oslanjajući se na korporativnu kulturu, vizuelnu moć dizajna i pametnu izgradnju brenda, ove kompanije uspešno privlače i zadržavaju svoje kupce. Razmislimo na trenutak o Ali Expressu i svime što iz njihove ponude smatramo poželjnim i neophodnim, zatim o Netfliksu kada želimo da se zabavimo u toplini našeg doma, ili o Snapchatu kojim želimo da nadmudrimo našu decu prateći ih na društvenim mrežama u nameri da kontrolišemo njihove online aktivnosti. Ovde nije reč samo o lajkovanju na Facebook-u, već o istinskom razumevanju povoljnosti koje crpimo iz ljubaznog obraćanja kupcima i prikupljanja njihovih emocionalnih reakcija. Kako bi to Don Drejper (Draper) iz „Ljudi sa Menhetna“ („Mad Man“) rekao, „Advertajzing počiva na sreći. A šta je sreća? Sreća je miris novog automobila. Sreća je osećaj slobode od straha. To je bilbord pokraj puta koji vam garantuje da je sve u najboljem redu. Vi ste u redu.“

Implementirajte dizajn, kao prirodnu komponentu vašeg biznis DNK i pokažite izvesnu dozu hrabrosti. „Dizajn podrazumeva odluke koje nam omogućuju da suzimo mogućnosti koje su pred nama, sve dok se konačno ne svedemo na jedan izbor,“ piše Natan Šodrof (Nathan Shodroff) u svojoj knjizi „Dizajn je problem“ (Design is the Problem). Dobar dizajn pomaže potrošačima da izgrade svoje samopouzdanje, što će zauzvrat imati dobar uticaj na izgradnju vaše ponude, a posledično i vašeg brenda.Dobar dizajn podstiče emocionalnu konekciju i interakciju potrošača sa brendom. On postaje osnovni element „know-how“-a, i kao takav, omogućuje komunikaciju sa brendom koji postaje bolje strukturisan, vidljiv i pristupačan.

Postanite dopadljiviji ljudima, navedite ih da zavole vaš brend, jer će na taj način poželeti da vas još bolje upoznaju i ostanu u kontinuitetu sa vašom ponudom. Ljudi često imaju tendenciju da pridaju veći značaj onome što se čini promenljivim i nestabilnim, što je lako uočljivo u različitim vrstama odnosa. Na trenutak razmislite o čokoladi kao o utešnoj namirnici – vašoj vezi sa tom slatkoćom koja prevazilazi granice telesnog. Na vaš izbor utiču emocionalni pokretači dovodeći ih do same granice nesvesnih akcija. Isto važi i za zaljubljivanje. Da li zaista živite u uverenju da brendovi ne dele iste kvalitete za kojima tragate kod naših vršnjaka, kolega i prijatelja?

Postoje tri osnovna stuba identiteta na koja svaka kompanija treba da obrati pažnju u komunikaciji sa kupcima na ciljnom tržištu: Neophodno je saznamo istinu – koja se sastoji iz svoje opipljive, materijalne komponente, ali i usluge koja funkcioniše na određeni način, i koja kao takva, može da bude od velike koristi. Značenje je drugi stub identiteta u izgradnji brenda i ono se odnosi na prednosti i poboljšanja koja nudimo korisnicima brenda. Reč je o misaonom procesu koji bliže definiše našu potrebu za interakcijom sa brendom i njegovom upotrebom. Treći stub identiteta čini emocija. Ona je teško merljiva, a još teže predvidiva, i kao takva predstavlja tačku preloma. Tu nastaje pravi odnos koji nam pomaže da razumemo da li nam se brend istinski dopada ili ne. Zbog toga je potrebno da spoznate istinu o vašoj kompaniji i kreirate značenje da biste bili shvaćeni i voljeni.

Neka sila bude sa vama!

autor: Slobodan Jovanović Coba

*Ilustracija: Margareta Nedeljkovic